Artykuły
|
Zarządzanie własnym kanałem dystrybucji |
|
|
|
|
Zarządzanie własnym kanałem dystrybucji - Jarosław Żeliński.
Do niedawna kanały dystrybucji były opisane jako relacje
niemalże wyÅ‚Ä…czne w rodzaju:producent nie sprzedaje do użytkownika koÅ„cowego itp. A ja zapytam dlaczego? Jeżeli ja jako odbiorca koÅ„cowy przyjadÄ™ do cukrowni po dwa wagony cukru, bo może mam dużo dżemów do zrobienia w planie, to majÄ… mnie wyrzucić z powodów ideologicznych?
|
|
Czytaj całość...
|
|
Case Study: Marketing i stragan z warzywami czyli strategia dla każdego. |
|
|
|
|
Case Study: Marketing i stragan z warzywami czyli strategia dla każdego.
JarosÅ‚aw Å»eliÅ„ski Kto by pomyÅ›laÅ‚, że wykonam krótki i darmowy (co nie raz czyniÄ™)
kontrakt doradczy na straganie z warzywami.
A jednak...:). Miałem chwilkę czasu i ... podniosłem marżę na rzodkiewkę.
Ale od poczÄ…tku.
WychodzÄ…c rano z Metra natknÄ…Å‚em siÄ™ na stragan z warzywami.
Pomyślałem, że drugie śniadanie w postaci jakiejś witaminy nie zaszkodzi tym bardziej,
że poczuÅ‚em pewne sanie pod mostkiem. PodszedÅ‚em do straganu bo wpadÅ‚a mi w oko rzodkiewka. PoprosiÅ‚em, żeby Pani wybraÅ‚a mi jeden pÄ™czek Å‚adnej rzodkiewki bo ja chce jÄ… tylko umyć i zjeść. Pani, nie dajÄ…c mi dokoÅ„czyć zaczęła od sÅ‚ów: "ProszÄ™ rzodkiewkÄ™, tanio, pÄ™czek tylko 1 zÅ‚oty, wie Pan, straszna tu konkurencja" i tak dalej. No to sobie myÅ›lÄ™, koszmar. MówiÄ™ wiÄ™c tej Pani, że skoro ma takÄ… konkurencjÄ™, to niech podniesie cenÄ™. Wielkość jej oczu zaskoczyÅ‚a by PaÅ„stwa wszystkich. Zanim ochÅ‚onęła mówiÄ™ do niej dalej. ProszÄ™ PaniÄ…, skoro wokoÅ‚o sÄ… inne stragany i Pani już nie może obniżyć ceny proszÄ™ jÄ… podnieść. BÄ™dzie Pani miaÅ‚a innÄ… rzodkiewkÄ™: droższÄ… i lepszÄ…. Jednak żeby obniżyć ryzyko tego pomysÅ‚u zachowa Pani na straganie także rzodkiewkÄ™ po starej niskiej cenie także.
O co tu chodzi?
Otóż każdy z nas widzi w np. rzodkiewce wiÄ™cej niż jednÄ… wartość.
KażdÄ… z nich należy wyeksponować ale należy to robić w taki sposób by każda cecha miaÅ‚a wartość dla kogoÅ›. Inaczej mówiÄ…c należy zacząć od segmentacji rynku.
SegmentacjÄ™ rynku zaczynamy od zastanowienia siÄ™ kto kupuje rzodkiewkÄ™.
Po namyÅ›le okazaÅ‚o siÄ™, że: kupujÄ… ludzie szukajÄ…cy taniej rzodkiewki, gÅ‚ównie okoliczni mieszkaÅ„cy i część pzrechodniów, jednak inna część przechodniów to ludzie traktujÄ…cy rzodkiewkÄ™ jako okazjonalny dodatek do Å›niadania i ceniÄ… sobie poza rzodkiewka także swój czas. Dla tych drugich cennÄ… cechÄ… jest nie tyle sama rzodkiewka co pomoc Pani na straganie w szybkim wyborze
i obsłużeniu, gdyż ludzie Ci z reguły się śpieszą do pracy i wolą by ktoś im podał szybko ładny pęczek niż samemu szperać i szukać (ubrudzić dłonie...).
Zarządzanie produktem czyli strategia i budowanie wartości oferty
MajÄ…c wiÄ™c towar, opisanÄ… grupÄ™ docelowÄ… i segmentacjÄ™ rynku mamy możliwość opracowania oferty. PowiedziaÅ‚em Pani na straganie, żeby do stojÄ…cego obok pustego kontenera na warzywa odÅ‚ożyÅ‚a Å‚adniejsze pÄ™czki i poÅ‚ożyÅ‚a kartkÄ™ Rzodkiewka saÅ‚atkowa, pierwszy wybór. W efekcie na straganie pojawiÅ‚y siÄ™ dwa pojemniki z rzodkiewkÄ…: zwykÅ‚a po 1zÅ‚ za pÄ™czek i "lepsza" po 2 zÅ‚ za pÄ™czek.
Efekt? Podniesienie marży!
Otóż ta strategia opiera siÄ™ na tym, że:
1. pojawia siÄ™ nowy produkt dla innej grupy docelowej: ludzi, którym siÄ™ Å›pieszy do pracy i stać ich na to by dopÅ‚acić zÅ‚otówkÄ™ za dobry towar i szybkÄ… obsÅ‚ugÄ™ (nie tracÄ… czasu na szperanie w kontenerze i nie brudzÄ… rÄ…k),
2. oferta jest uczciwa: produkt ma obiecane cechy,
3. UWAGA! sprzedaliśmy wraz rzodkiewką usługę jaką jest dokonanie za kogoś selekcji, nabywca oszczędza czas oraz nie budzi rąk w trakcie szukania!
4. dla straganu brak ryzyka, nie ma możliwości straty na tej operacji, tania rzodkiewka stale jest na straganie, gdyby jej zabrakło, zawsze można przełożyć "tę lepszą" więc nie zostaniemy z drogim towarem nie mając taniego.
5. Sukces 100%, nic nie tracimy (pamiętajmy, że ta rzodkiewka została kupiona na stragan jako jeden towar tym samym kosztem), ale jak tylko ktoś kupi "lepszą rzodkiewkę" uzyskujemy efekt zwiększenia marży bez żadnych inwestycji poza własną pracą i inwencją.
Życzę Państwu powodzenia w interesach i w budowaniu skutecznych strategii rynkowych.
Jarosław Żeliński
Twórca i wydawca serwisu It-Consulting
|
|
Czy masz talent do negocjacji? |
|
|
|
|
Czy masz talent do negocjacji?
Zapraszam do dyskusji na temat: "Talentu do negocjacji.
Czy aby dobrze negocjować trzeba urodzić się negocjatorem?"
Czy zgadzasz się z tezą, że negocjowania można się nauczyć?
Zapraszam na forum: tutaj
|
|
Za co płacą klienci bo niekoniecznie za Twój podstawowy produkt? |
|
|
|
|
Za co pÅ‚acÄ… klienci bo niekoniecznie za Twój podstawowy produkt?
JarosÅ‚aw Å»eliÅ„ski Autor jest twórcÄ… i wydawcÄ… serwisu IT-Consulting, analitykiem biznesowym, wykÅ‚adowcÄ… Akademii Morskiej, czÅ‚onkiem Stowarzyszenia Doradców Gospodarczych, a także muzykiem i fotografem.
Ten artykuÅ‚ jest uzupeÅ‚nieniem poprzedniego tekstu dotyczÄ…cego modelowania albo może nawet wstÄ™pem do niego. Modelowanie to jeszcze dla wielu menedżerów niezrozumiaÅ‚e "czary". A co powiedzieć o ich spojrzeniu na produkty, które postrzegajÄ… tylko przez pryzmat pudeÅ‚ka i ceny? Produkt to caÅ‚a firma, z każdym jej zakamarkiem. A jakikolwiek baÅ‚agan czy nawet drobna uciążliwość jest od razu piÄ™tnowana. |
|
Czytaj całość...
|
|
Szkolić czy tylko chadzać na szkolenia? |
|
|
|
|
Szkolić czy tylko chadzać na szkolenia? - Jarosław Żeliński
Autor jest twórcÄ… i wydawcÄ… serwisu IT-Consulting, analitykiem biznesowym, wykÅ‚adowcÄ… Akademii Morskiej, czÅ‚onkiem Stowarzyszenia Doradców Gospodarczych, a także muzykiem i fotografem.
Uważam, że typowe szkolenia polegajÄ…ce na prezentacji i wpajaniu wiedzy, podawaniu wzorów do naÅ›ladowania itp. do niczego nie prowadzÄ… i niewiele uczÄ…, o ile w ogóle czegokolwiek uczÄ…. Co najwyżej informujÄ… a to istotna różnica. Informacje takie mogÄ… być oczywiÅ›cie wartoÅ›ciowe ale te lepiej pozyskiwać na konferencjach i seminariach. Jeżeli ktoÅ› nauczy siÄ™ tylko naÅ›ladować nauczyciela, zawsze bÄ™dzie tylko naÅ›ladowcÄ…. Jeżeli zrozumie nauczyciela ma szanse go nawet przeÅ›cignąć! |
|
Czytaj całość...
|
|
|
Negocjacje - dr Ewa Kozak
Ludzie majÄ… zwyczaj rozwiÄ…zywać konflikty wojujÄ…c ze sobÄ…. RealizujÄ… wÅ‚asne interesy za wszelkÄ… cenÄ™, używajÄ…c siÅ‚y, czÄ™sto nawet uciekajÄ… siÄ™ do przemocy. Zdarza siÄ™ też, że jedna strona ustÄ™puje, rezygnujÄ…c z dalszej walki. Istnieje wszak inna możliwość rozwiÄ…zywania konfliktów: na drodze negocjacji. |
|
Czytaj całość...
|
|
|
Talent do negocjacji-Elżbieta Gabis
Negocjacje...Termin używany do niedawna dla okreÅ›lenia pertraktacji miÄ™dzy politykami wysokiego szczebla, zostaÅ‚ zapożyczony ze sÅ‚ownictwa handlowego (z Å‚ac. negotio - sklep; negociare czyli handlujÄ™, petraktujÄ™, prowadzÄ™ pertraktacje, rozmowy handlowe). DziÅ› coraz częściej dotyczy on także rozmów bardziej potocznych. Terminem tym okreÅ›lamy rozmowy miedzy politykami, biznesmenami, a nawet sprzeczkÄ™ żony z mężem.
|
|
Czytaj całość...
|
|
|
|
Artykuły 
