Każdy z nas słyszał utyskiwania na ceny licencji, kiepska stopę zwrotu (a kto to potrafi policzyć...?)

Kłopoty z ustaleniem ceny produktu ma chyba każda firma. Jak to robić?

Modele rynkowe, biznesplany, scenariusze, mapy procesów.
To tylko niektóre elementy opisujÄ…ce rynek, firmy, organizacje.
 Czy pÅ‚ynie z nich jakaÅ› nauka?
Moim zdaniem tak: Postrzegana Wartość Rynkowa zawładnie relacjami także na rynku IT.
Kiedyś słyszałem, że wartości intelektualne trudno jest wycenić.
Nieprawda!  Wszyscy to robimy negocjujÄ…c i godzÄ…c siÄ™ na nasze wynagrodzenie! Jak wiÄ™c wycenić wartość produktu lub usÅ‚ugi?

"IBM planuje zmianÄ™ metody wyceniania swojego oprogramowania. Cena bÄ™dzie zależaÅ‚a od rzeczywistej wydajnoÅ›ci systemu, na którym uruchomiony jest program, a nie, jak dotychczas, od liczby procesorów czy rdzeni. [...] W przyszÅ‚oÅ›ci IBM planuje uproÅ›cić, a jednoczeÅ›nie uczynić bardziej sprawiedliwÄ…, metodÄ™ pobierania opÅ‚at i uzależnić jÄ… od rzeczywistej wydajnoÅ›ci systemu [...] ZapowiedziaÅ‚ też, że bÄ™dÄ… one dotyczyÅ‚y wszystkich produktów middleware, z wyjÄ…tkiem rodziny Tivoli Storage Manageri Ascential." (źr.IDG.pl).

To nie jedyny ruch w kierunku rynkowej "sprawiedliwoÅ›ci spoÅ‚ecznej". Spadek sprzedaży (wartoÅ›ci sprzedaży) wielu produktów i usÅ‚ug na rynku IT (nie tylko, także konsultingu) jest efektem tego, że nabywcy (dotyczy to szczególnie rynku B2B) nie patrzÄ… na cenÄ™ czy koszt wytworzenia ale na to czy dany produkt lub usÅ‚uga przyczyni siÄ™ do wzrostu ich przychodu. Jeżeli nie, nie kupiÄ…. Ogromny system może mieć niewiadomo jakie cechy, jeżeli w maÅ‚ym stopniu spowodujÄ… one np. wzrost zysku nabywcy zapÅ‚aci on maÅ‚o albo po prostu nie kupi. KoÅ„czy siÄ™ czas, gdy towar miaÅ‚ cenÄ™ taka jakÄ… miaÅ‚ wartość dla sprzedajÄ…cego, towar ma taka cenÄ™ jaka ma wartość dla kupujÄ…cego. 

To, że programista spÄ™dziÅ‚ póÅ‚ życia nad swoim super programem nie ma żadnego znaczenia.

Jeżeli program ten nikomu nie przynosi korzyści jego wartość jest zerowa. Oczywiście są tak zwane badania podstawowe, czy prace na rzecz przyszłych odkryć i poszukiwań. Ale trzeba to jawnie nazwać po imieniu i odpowiednio finansować.

Jak wiÄ™c skÅ‚adać oferty? Jak szukać produktów dla siebie? Przede wszystkim biznesowo.

Najlepiej jest dokonać oceny możliwoÅ›ci rozwoju firmy (wÅ‚asnej jeżeli jesteÅ›my potencjalnym nabywcÄ…, klienta jeżeli planujemy zÅ‚ożenie oferty). Taka ocena (studium wykonywalnoÅ›ci siÄ™ to nazywa) powinna zaowocować opisem potencjalnych korzyÅ›ci z wdrożenia pomysÅ‚u. NastÄ™pnie należy oszacować spodziewane korzyÅ›ci finansowe z wdrożenia pomysÅ‚u. Nawet jeżeli sÄ… one poÅ›rednie, należy je zbadać. Może to być wpÅ‚yw realizacji pomysÅ‚u na przychody lub inny wskaźnik, który chcemy poprawić. Kolejna analiza to badanie czy realizacja pomysÅ‚u wymaga tylko zmian organizacyjnych, zatrudnienia nowych specjalistów czy może inwestycji w narzÄ™dzie, które ma wesprzeć realizacjÄ™ tego pomysÅ‚u. MajÄ…c dane o spodziewanych korzyÅ›ciach finansowych dopiero teraz możemy ocenić ile jesteÅ›my w stanie wydać na zasoby do realizacji naszego pomysÅ‚u. Np. na oprogramowanie ERP czy CRM. A może na prosty system obiegu dokumentów i spraw. 

Jeżeli jednak ktoÅ› planuje zakup (daje siÄ™ naciÄ…gnąć dostawcy) rozwiÄ…zania (oprogramowania, usÅ‚ug itp.) np. tylko dlatego, że ktoÅ› już to zrobiÅ‚ (np, nasz konkurent, i co z tego??) to ja proponuje raczej pograć w totolotka, a lubiÄ…cym wyzwania pobawić siÄ™ tymi pieniÄ™dzmi na GieÅ‚dzie Papierów WartoÅ›ciowych.