Doradztwo metodyczne: handel, turystyka, edukacja

Talent do negocjacji

Spis stron
Talent do negocjacji
Strona 2
Strona 3

Strona 1 z 3

Talent do negocjacji - ElĹźbieta Gabis

Negocjacje...Termin uĹźywany do niedawna dla okreĹlenia pertraktacji miÄdzy politykami wysokiego szczebla,
zostaĹ zapoĹźyczony ze sĹownictwa handlowego (z Ĺac. negotio - sklep; negociare czyli handlujÄ, petraktujÄ, prowadzÄ pertraktacje, rozmowy handlowe). DziĹ coraz czÄĹciej dotyczy on takĹźe rozmów bardziej potocznych. Terminem tym okreĹlamy rozmowy miedzy politykami, biznesmenami, a nawet sprzeczkÄ Ĺźony z mÄĹźem.

Dziedziny negocjacji mogÄ byÄ róĹźne, od drobiazgów dotyczÄcych codziennych spraw, pracy,

poprzez rozmowy o urlopach, podwyĹźkach, awansach, aĹź do negocjacji miÄdzy firmami,

przy których w grÄ wchodzÄ wielkie kontrakty.
Negocjacje to jedna z umiejÄtnoĹci, których warto siÄ nauczyÄ, gdyĹź jest niezbÄdna w Ĺźyciu, pozwala osiÄgnÄÄ to, co chcemy. Aby odnosiÄ sukcesy osobiste i zawodowe naleĹźy dostosowywaÄ siÄ do nowych warunków, konkretnych sytuacji, do dokonujÄcych siÄ przemian. WaĹźne sÄ umiejÄtnoĹci komunikacji interpersonalnej, budowanie wĹaĹciwego kontaktu z partnerem, wspóĹpracownikami, klientami, interesantami.

KaĹźdy z nas - czy tego chce czy nie - jest negocjatorem. Problem polega na tym, Ĺźe czÄsto nie zdajemy sobie sprawy, iĹź wĹaĹnie toczymy negocjacje. JeĹli nawet to wiemy, a nie potrafimy umiejÄtnie ich poprowadziÄ - ta niewiedza kosztuje. Szczególnie wysokie koszty ponoszÄ przedsiÄbiorstwa i przedsiÄbiorcy, którzy nie potrafiÄ porozumieÄ siÄ ze swoimi kontrahentami. W warunkach gospodarki rynkowej wynegocjowanie korzystnych warunków sprzedaĹźy lub zakupu jest bardzo waĹźne i moĹźe stanowiÄ o póĹşniejszej kondycji finansowej firmy, stanie zatrudnienia, rozwoju produkcji itd. Efekty zawartych umów biznesowych, uzgodnieĹ co do kosztów zakupu i sprzedaĹźy, ceny, zniĹźek i rabatów, jakoĹci, terminów pĹatnoĹci, wielkoĹci i czÄstotliwoĹci dostaw, opĹat zwiÄzanych z wynajmem lokalu, warunków otrzymania i spĹacania kredytów, sposobów zabezpieczenia pĹatnoĹci - decydujÄ o rentownoĹci i rozwoju przedsiÄbiorstwa.

Sukces zaleĹźy nie od tego jak wieje wiatr, ale jak ustawia siÄ Ĺźagle. Negocjacje sÄ procesem zĹoĹźonym, zaleĹźnym od zdolnoĹci negocjatora, jego odpornoĹci na stres i wiedzy. ZdolnoĹci negocjacyjne nie sÄ wyĹÄcznie umiejÄtnoĹciami intuicyjnymi. MoĹźna opanowaÄ sztukÄ prowadzenia negocjacji, a wówczas nauka ta wraz z intuicjÄ moĹźe przyczyniÄ siÄ do sukcesu. Sztuki negocjacji, handlu i sprzedaĹźy moĹźna siÄ nauczyÄ, nie jest potrzebne posiadanie wrodzonych zdolnoĹci i specjalnego talentu, którym obdarzeni sÄ na przykĹad artyĹci i poeci We wspóĹczesnym Ĺwiecie coraz wiÄksze ma znaczenie to, co moĹźe zaoferowaÄ psychologia. PowiÄzanie biznesu z psychologiÄ wykazaĹ fakt otrzymania w 2002r. przez psychologa – Daniela Kahnemana nagrody Nobla z ekonomii. Edward Pietkiewicz w ksiÄĹźce o nowoczesnym menadĹźerze m.in. pisze:

”bez wzajemnego porozumienia i postrzegania przyjÄtych sposobów postÄpowania, bez obowiÄzujÄcych reguĹ obyczajowych nie sposób utrzymaÄ dobrych stosunków stÄd tez niektórzy ich rolÄ w spoĹeczeĹstwie porównujÄ do znaczenia smaru w pracujÄcej maszynie lub do przepisów drogowych, które powinny byÄ stosowane przez wszystkich uĹźytkowników dróg publicznych”.

PogĹÄbianie wiedzy, doskonalenie osobistych umiejÄtnoĹci, nie zawsze daje gwarancje odnoszenia sukcesu. Pewne jest natomiast, Ĺźe brak odpowiednich umiejÄtnoĹci, niewĹaĹciwe zachowania prowadzÄ do poraĹźki. Nowoczesny menadĹźer powinien poznaÄ uniwersalne narzÄdzia psychologiczne, skuteczne techniki negocjowania, nauczyÄ siÄ poprawnie argumentowaÄ, poznaÄ psychologiczne aspekty zarzÄdzania, typowe zachowania konsumenckie oraz tajniki reklam powinien umieÄ rozpoznawaÄ i broniÄ siÄ przed manipulowaniem, racjonalnie podejmowaÄ decyzje oraz przekonywaÄ do nich innych.

Negocjacje sÄ jednym ze sposobów uzyskania od innych tego, czego od nich chcemy Celem negocjacji jest osiÄgniÄcie porozumienia, a wiec znalezienie wspólnego rozwiÄzania consensusu. W zaleĹźnoĹci od wzajemnego traktowania siÄ przez wystÄpujÄce w negocjacjach strony wyróĹźniÄ siÄ negocjacje twarde, miÄkkie i rzeczowe.

W negocjacjach twardych uczestnicy sÄ przeciwnikami i dÄĹźÄ do pokonania drugiej strony,

ĹźÄdajÄ jednostronnych korzyĹci nie ufajÄ przeciwnikowi stosujÄ groĹşby, sÄ twardzi w stosunku do ludzi
i do problemów, ĹźÄdajÄ ustÄpstw jako warunku rozmów.

W negocjacjach miÄkkich uczestnicy starajÄ siÄ byÄ partnerami i poszukujÄ porozumienia,

ufajÄ sobie, starajÄ siÄ unikaÄ walki, szukajÄ takiego rozwiÄzania, które zostanie zaakceptowane przez obie strony, aprobujÄ ewentualne straty w imiÄ porozumienia.

Negocjacje rzeczowe eliminujÄ negatywne elementy negocjacji twardych i miÄkkich. OpierajÄ siÄ na dÄĹźeniu do wspólnego rozwiÄzania problemu. Celem ich jest osiÄgniÄcie rozsÄdnego wyniku bez zraĹźania którejkolwiek ze stron.

W procesie negocjacji moĹźna wyróĹźniÄ trzy fazy. W fazie wstÄpnej nastÄpuje poznanie siÄ partnerów ze sobÄ okreĹlenie reguĹ postÄpowania oraz zdefiniowanie celów negocjacji GĹównym celem fazy Ĺrodkowej jest zbliĹźenie oczekiwaĹ partnerów negocjacyjnych, zdefiniowanych w fazie wstÄpnej.Jest to czas, w którym partnerzy przekonujÄ siÄ nawzajem do zaakceptowania wĹasnych propozycji Faza koĹcowa polega na zaakceptowaniu rozwiÄzaĹ osiÄgniÄtych podczas negocjacji oraz zawarciu porozumienia

Negocjacje powinny byÄ procesem sprawnym. SprawnoĹÄ ocenia siÄ z punktu widzenia dĹugoĹci trwania negocjacji oraz trwaĹoĹci rozwiÄzania konfliktu. PodstawÄ negocjacji jest elastycznoĹÄ – dÄĹźÄc do realizacji najwaĹźniejszych celów, naleĹźy umieÄ zrezygnowaÄ z mniej waĹźnych kwestii. ChcÄc dojĹÄ do porozumienia, naleĹźy stosowaÄ odpowiednie style i strategie negocjacji. Styl negocjowania – to okreĹlony sposób prowadzenie rozmów, wynikajÄcy z predyspozycji osobowoĹciowych negocjatorów lub z przekonania, Ĺźe w danej sytuacji ten sposób jest najbardziej odpowiedni. Ĺwiadomie wybrany styl jest strategiÄ negocjacji. RozróĹźnia siÄ nastÄpujÄce style negocjowania:

DÄĹźenie do dominacji – czyli osiÄganie korzyĹci za wszelkÄ cenÄ. Styl ten stosowany jest w negocjacjach twardych, w których jedna strona ma wyraĹşnÄ przewagÄ nad drugÄ.
Dopasowanie - styl wykorzystywany w negocjacjach miÄkkich. Strony sÄ gotowe do ustÄpstw.
Unikanie - polega na oczekiwaniu, Ĺźe konflikt sam wygaĹnie.
Zgoda na kompromis - obie strony godzÄ siÄ na rozwiÄzanie, które przynosi im korzyĹci, lecz jednoczeĹnie jest zwiÄzane z pewnymi stratami.
RozwiÄzania integracyjne - polega na wyborze optymalnego rozwiÄzania dla obu stron. Aby to osiÄgnÄÄ, strony negocjujÄce wspólnie wypracowujÄ nowy, korzystny dla wszystkich wariant zakoĹczenia sporu. RozwiÄzania integracyjne sÄ dĹugotrwaĹe, budujÄ stabilne ukĹady, korzystne dla wszystkich negocjatorów.

Poprzednia - NastÄpnaÂť

[ WrĂłÄ ]