Doradztwo metodyczne: handel, turystyka, edukacja - Talent do negocjacji: Strona 2

Talent do negocjacji

Spis stron
Talent do negocjacji
Strona 2
Strona 3

Strona 2 z 3

Negocjacje uĹatwia stosownie nastÄpujÄcych zasad:

oddzielenie problemu od ludzi stojÄcych za nim;
skoncentrowanie siÄ na zadaniach, a nie na prezentowanych poglÄdach;
szukanie korzyĹci dla wszystkich stron;
stosowanie obiektywnych kryteriów.

NiezaleĹźnie od stylu i zasad negocjacji, stosuje siÄ ich okreĹlone techniki

Do najwaĹźniejszych technik negocjacji naleĹźÄ:

rozpoczynanie z wysokiego puĹapu;
nie przyjmowanie pierwszej propozycji;
umiejÄtne ustÄpowanie;
wysuwanie hipotez;
ograniczenie kompetencji negocjatora;
manipulowanie czasem;
wskazywanie na konsekwencje i przeciwne przykĹady.

Proces negocjacji to proces dochodzenia do moĹźliwego najkorzystniejszego rozwiÄzania dla obu stron

Nie powinno siÄ traktowaÄ go jako walki, w której kontrahenci spotykajÄ siÄ po to, aby jeden mógĹ pogĹÄbiÄ drugiego

i przez to osiÄgnÄÄ sukces Rozmowy powinny byÄ prowadzone z myĹlÄ o osiÄgniÄciu korzystnego kompromisu. Porozumienie siÄ bez poczucia strat, przegranej i ofiar jest sztukÄ. Ale tak jak wszystkiego, przy pewnym wysiĹku moĹźna jej siÄ nauczyÄ.

Czy moĹźna mieÄ talent do negocjacji? Jakie umiejÄtnoĹci i cechy osobowoĹci decydujÄ o tym, Ĺźe jest siÄ skutecznym negocjatorem? Co to znaczy byÄ dobrym negocjatorem?

PowstaĹy pewne mity, które nakazujÄ wierzyÄ, Ĺźe ktoĹ jest dobrym negocjatorem, choÄ w rzeczywistoĹci nie koniecznie tak musi byÄ. Do nich naleĹźy przypisywanie takich cech jak: nieustÄpliwoĹÄ, twardoĹÄ, nie okazywanie emocji, kamienna twarz, traktowanie negocjacji jako pola bitwy, spryt prowadzÄcy niekoniecznie do uczciwego porozumienia. W praktyce zbytnia twardoĹÄ jest równie niebezpieczna, co zbytnia ulegĹoĹÄ. Ludzie stosujÄcy styl miÄkki poddajÄ siÄ presji i ponoszÄ straty w celu zawarcia porozumienia dla podtrzymania dobrych relacji interpersonalnych. W stylu twardym uczestnicy sÄ wrogami, przeciwnikami, cel to zwyciÄstwo. SÄ twardzi zarówno wobec ludzi jak i problemu nie darzÄ siebie zaufaniem, stosujÄ nawet groĹşby, ukrywajÄ dolnÄ granicÄ ustÄpstw, dÄĹźÄ do jednego rozwiÄzania korzystnego dla siebie, wywierajÄ presje.

Niesie to za sobÄ pewne konsekwencje, przeciwnik jest bowiem osobÄ, o której interes czy komfort psychiczny nie musimy dbaÄ, osobÄ której nie ufamy, którÄ moĹźemy oszukaÄ lub która moĹźe oszukaÄ nas. I tak moĹźna wpaĹÄ w wir zachowaĹ, których efekt nie moĹźe byÄ satysfakcjonujÄcy dla Ĺźadnej ze stron. JeĹli nawet twarde negocjowanie przyniesie skutek - w postaci bardzo korzystnego dla strony porozumienia - moĹźe mieÄ niekorzystne skutki w przyszĹoĹci.

Na wypracowanie najlepszych efektów negocjacji oraz utrzymanie dobrych kontaktów ze stronÄ przeciwnÄ pozwala styl rzeczowy, w którym uczestnicy negocjacji rozwiÄzujÄ wspólny problem i majÄ do niego twórcze podejĹcie. Negocjatorzy nie przenoszÄ swojej opinii o ludziach, z którymi prowadzÄ rozmowy, na stosunek do przedmiotu negocjacji, sÄ delikatni wobec ludzi i twardzi wobec problemu. UstalajÄ obiektywne kryteria. Sztuki negocjacji moĹźna i trzeba siÄ uczyÄ. Jednak sÄ osoby, które nie majÄc Ĺźadnego przygotowania, radzÄ sobie w negocjacjach bardzo dobrze. MoĹźna byÄ doskonaĹym negocjatorem, nie majÄc ku temu wrodzonych zdolnoĹci, lecz polegajÄc tylko na nabytych umiejÄtnoĹciach, ale nie moĹźna tez zaprzeczyÄ, Ĺźe istnieje coĹ takiego jak talent do negocjowania, podobnie jak talent do gry na instrumentach, czy gry w piĹkÄ. Nikt nie rodzi siÄ sprzedawcÄ i handlowcem, podobnie jak nikt nie rodzi siÄ nauczycielem, hydraulikiem, policjantem czy Ĺlusarzem. Mimo to wiele osób pracujÄcych w handlu sÄdzi, ze bywajÄ urodzeni sprzedawcy –szczÄĹciarze, którym wszystko przychodzi Ĺatwo.

Wielu autorów podjÄĹo siÄ próby opisania, jak rozpoznaÄ urodzonych negocjatorów. Mark McCormack wymienia m.in. takie postawy jak: nie przejmowanie siÄ brakiem sympatii, radzenie sobie z problemami, zamiĹowanie do negocjacji. Elwood N. Chapman w podrÄczniku dla osób pragnÄcych rozwinÄÄ umiejÄtnoĹÄ sprzedawania, wĹród osób, które osiÄgajÄ sukcesy, wymienia osoby, które uczÄ siÄ, a nastÄpnie doskonalÄ techniki sprzedawania, zachowujÄ przyjacielskÄ postawÄ wobec kupujÄcych, sĹuchajÄ swoich klientów, uczÄ siÄ gospodarowania swoim czasem oraz ustalania swoich priorytetów, uwaĹźajÄ siebie za osoby umiejÄce rozwiÄzywaÄ problemy. WĹród osób, które odnoszÄ poraĹźki, podaje osoby, które w stu procentach polegajÄ na wĹasnej osobowoĹci, majÄ negatywny stosunek otoczenia, mówiÄ bez przerwy, nie próbujÄc zrozumieÄ potrzeb klienta. KontynuujÄc próbÄ nakreĹlenia sylwetki skutecznego negocjatora, moĹźna wymieniÄ najwaĹźniejsze atuty dobrego negocjatora jak: wiedza z dziedziny, która jest przedmiotem negocjacji, wĹaĹciwie dobrane do okolicznoĹci style i techniki negocjacji, wiedza z zakresu komunikacji interpersonalnej, kultura i urok osobisty, wiedza o przeciwniku.

Negocjacje sÄ procesem dĹugotrwaĹym i wcale nie rozpoczynajÄ siÄ w momencie zasiadania do rozmów. O sukcesie negocjacji decyduje równieĹź ogrom pracy wĹoĹźonej wczeĹniej w odpowiednie przygotowanie siÄ do nich. O przedmiocie pertraktacji, wĹasnej firmie, o konkurencji i partnerze naleĹźy wiedzieÄ jak najwiÄcej juĹź przed negocjacjami. Warto jest opracowaÄ plan, ustaliÄ cele i ich hierarchiÄ. ZastanowiÄ siÄ nad problemami do omówienia, dokonaÄ analizy mocnych i sĹabych stron oraz opracowaÄ strategiÄ postÄpowania. Pomaga to uniknÄÄ chaosu w czasie negocjacji. PewnoĹci w negocjacjach dodaje przygotowanie kilku wersji rozwiÄzaĹ w zaleĹźnoĹci od posuniÄÄ rozmówcy.

Negocjator musi byÄ dobrze przygotowany do rozmów, gdyĹź odpowiednie przygotowanie jest ma równie waĹźne znaczenie jak sposób ich prowadzenia. Dobre przygotowanie to poĹowa sukcesu. Negocjacje sÄ przede wszystkim procesem decyzyjnym i powinni w nich braÄ udziaĹ ludzie niemajÄcy problemów z podejmowaniem decyzji. Z punktu widzenia interesów przedsiÄbiorstwa, musza to byÄ osoby efektywne w swoim dziaĹaniach, a wiec skuteczne w osiÄganiu zakĹadanych celów.

GĹównÄ przyczyna niesprawnych negocjacji najczÄĹciej jest nieprawidĹowy sposób zachowania siÄ negocjatorów - brak umiejÄtnoĹci: komunikowania siÄ stron w trakcie negocjacji, argumentacji, ustÄpowania i dostosowania strategii negocjacyjnej do sytuacji. Negocjacje byĹyby znacznie Ĺatwiejsze, gdyby negocjatorzy umieli rzeczowo i obiektywnie oceniÄ argumenty drugiej strony. Konflikt czÄsto tkwi nie w samej obiektywnej rzeczywistoĹci, ale w sposobie postrzegania jej przez ludzi.

WaĹźne jest, jeĹli chce siÄ wpĹynÄÄ na rozmówcÄ, aby myĹleÄ jego kategoriami, wczuÄ siÄ w jego postawÄ i emocje. Jest to jedna z waĹźniejszych umiejÄtnoĹci, które powinien posiÄĹÄ skuteczny negocjator w czasie negocjacji.. NiezaleĹźnie od stopnia zaufania do partnera, naleĹźy sprawdzaÄ informacje przekazane przez niego, aby uniknÄÄ oszustwa. ChoÄ zakĹadamy, Ĺźe podczas negocjacji obie strony bÄdÄ postÄpowaÄ uczciwie, gdyĹź z nieuczciwÄ osobÄ lub firmÄ nikt nie chce negocjowaÄ.

Skuteczny negocjator musi byÄ kompetentny w zakresie meritum sprawy .Od niego zaleĹźy, czy bÄdzie pogĹÄbiaĹ swojÄ wiedzÄ, aktualizowaĹ jÄ, zapewni sobie dopĹyw informacji, wykorzysta do tego wiedzÄ wspóĹpracowników. Negocjator podobnie jak menadĹźer, sam troszczy siÄ o uĹźytecznoĹÄ swoistego produktu, jakim jest wiedza Zwraca siÄ przy tym uwagÄ, iĹź efektywnoĹÄ negocjatora zaleĹźy w duĹźym stopniu od tego, czy mogÄ go zrozumieÄ inni

Nie wszyscy pamiÄtajÄ, Ĺźe najwiÄkszÄ sztukÄ jest mówiÄ prosto o rzeczach skomplikowanych W czasie wypowiedzi naleĹźy dbaÄ przede wszystkim o wiarygodnoĹÄ wypowiedzi i atrakcyjnoĹÄ przekazu. Handlowiec kojarzy siÄ z gadatliwym i gĹoĹnym jegomoĹciem, który bez wiÄkszego wysiĹku namówi Eskimosa, by kupiĹ u niego lodówkÄ, zamraĹźarkÄ i – okazyjnie – maszynkÄ do wytwarzania kostek lodów. Natomiast w praktyce dobrzy negocjatorzy to przede wszystkim doskonali sĹuchacze. Cechami dobrego sĹuchacza sÄ przede wszystkim: obiektywizm, cierpliwoĹÄ i wnikliwoĹÄ sĹuchania Negocjacje to takĹźe komunikowanie siÄ bez sĹów, dlatego rozumienie „mowy ciaĹa” pomaga nie tylko odczytywaÄ stan emocjonalny partnera, ale tez nie zdradzaÄ wĹasnego. SprzedajÄc swoje pomysĹy, idee, Ĺźyczenie, potrzeby, dÄĹźenia, doĹwiadczenie czy wreszcie produkty lub usĹugi sprzedawca musi byÄ pewien, Ĺźe sam chciaĹby je kupiÄ. JeĹli sam nie jest przekonany, nie uda mu siÄ namówiÄ innych. Panuje powszechny poglÄd, Ĺźe dobry negocjator powinien wyróĹźniaÄ siÄ: siĹÄ oddziaĹywania, zdolnoĹciami przekonywania i motywacjami wynikajÄcymi z aspiracji.

ÂŤPoprzednia - NastÄpnaÂť

[ WrĂłÄ ]