| Talent do negocjacji |
|
|
|
Strona 3 z 3 Sztuka perswazji – przekonywanie - to wszystko, co robimy, aby wywrzeć wpÅ‚yw na stanowisko drugiej strony, jej opinie i postawy. To, czy siÄ™ uda przekonać, zależy od trzech elementów: nadawcy czyli tego który przekonuje, komunikatu, czyli tego co siÄ™ i jak mówi oraz odbiorcy, czyli negocjatora drugiej strony, na którego próbujemy oddziaÅ‚ywać.. Skuteczność nadawcy zależy od: wiarygodnoÅ›ci, fachowoÅ›ci i atrakcyjnoÅ›ci osobistej. Dobry negocjator powinien odznaczać siÄ™ siÅ‚Ä…, polegajÄ…cÄ… na umiejÄ™tnoÅ›ci oddziaÅ‚ywania na partnera negocjacyjnego tak, aby uzyskać jak najlepszy wynik. PodstawowÄ… umiejÄ™tnoÅ›ciÄ…, która daje te siÅ‚Ä™, jest skuteczne argumentowanie. Argumentacje należy dostosowywać do osobowoÅ›ci partnera i sytuacji, w której znajdujÄ… siÄ™ rozmówcy. Dla jednych liczÄ… siÄ™ fakty, a wtedy argumentacja powinna być rzeczowa, zgodna z rzeczywistoÅ›ciÄ… oraz posiadanÄ… wiedzÄ…, dla innych ważne sÄ… dogmaty, ideologie czy emocje. Sposób budowania skutecznej argumentacji zależy od poziomu intelektualnego oraz od tego, na ile partner zna poruszane zagadnienie. Przy doborze argumentacji należy uwzglÄ™dniać nastawienie partnera do przedmiotu rozmowy. Argumenty powinny być stopniowane od prostych do zÅ‚ożonych od znanych do nieznanych. Korzystnie jest podać mocne argumenty na koÅ„cu. JeÅ›li chcemy osiÄ…gnąć dobre porozumienie, powinniÅ›my rozmawiać o interesach, mówić na czym nam zależy i jak chcemy to osiÄ…gnąć, ale zbytnia szczerość grozi tym, że druga osoba pozna nasze sÅ‚aboÅ›ci i może je wykorzystać. W rozmowach handlowych należy zwracać uwaga na korzyÅ›ci, jakie osiÄ…gnie klient z nabycia oferowanych towarów lub usÅ‚ug. WiÄ™kszość klientów przywiÄ…zuje wiÄ™kszÄ… wagÄ™ do możliwoÅ›ci uzyskania korzyÅ›ci z posiadania wyrobu lub usÅ‚ugi niż do nieprzemawiajÄ…cych do wyobraźni faktów. Stara zasada dobrych sprzedawców przestrzega, aby nigdy nie zadawać pytaÅ„, na które klient może odpowiedzieć „nie”, natomiast stosuje siÄ™ metodÄ™ „pytania bezpoÅ›redniego”, które powinno zaczynać siÄ™ od: kto, dlaczego, co i kiedy? Zbyt wielu niedoÅ›wiadczonych sprzedawców obawia siÄ™ podejmować próby wyjaÅ›niania i poznawani obiekcji, gdyż nie wiedzÄ…, jak sobie z nimi poradzić. Dla doÅ›wiadczonego sprzedawcy wÄ…tpliwość jest czÄ™sto sygnaÅ‚em, że klient chce wiedzieć wiÄ™cej o sprzedawanych produktach czy usÅ‚ugach. UmiejÄ™tnie „zaÅ‚atwione” obiekcje mogÄ… stać siÄ™ atutem przy sprzedaży .Jest pewna ilość zasad używana przy usuwaniu obiekcji. Jedna z nich nazywana jest metodÄ… „tak, ale”. W tej metodzie sprzedawca zgadza siÄ™ z klientem, ale wskazuje zalety równe, albo przewyższajÄ…ce swÄ… wagÄ… obiekcje. Kiedy używana jest metoda „bumerangu” - sprzedawca próbuje odwrócić wÄ…tpliwość klienta i skierować jÄ… z powrotem do niego w formie powodu, argumentu kupna. Inne techniki przezwyciężania obiekcji to:
Techniki usuwania obiekcji mogÄ… być używane osobno bÄ…dź Å‚Ä…cznie. DoÅ›wiadczenie wielu handlowców wykazuje, że konsekwentne unikanie niektórych sÅ‚ów uÅ‚atwia rozmowÄ™ z klientem i powoduje, że szybciej decyduje siÄ™ na zÅ‚ożenie zamówienia Zamiast - sprzedawać - klientowi można: dostarczać towar, dziaÅ‚ać jako doradca, expert, poÅ›rednik, doprowadzać do tego, że zostaÅ‚ wÅ‚aÅ›cicielem itd. CenÄ™ i koszt można zastÄ…pić wyrażeniami: wartość, dostÄ™pne za, oferowane za, warte itd. Zamiast podpisywać kontrakt można: zaaprobować uzgodnienia, potwierdzić dokumenty. PoczÄ…tkowa inwestycja brzmi lepiej niż przedpÅ‚ata. Termin „kontrakt” można zastÄ…pić okreÅ›leniami: uzgodnienie, dokumenty, umowa, formularze. Techniki negocjacyjne i sprzedaży mogÄ… być wykorzystywane w różnych obszarach życia. WiÄ™kszość zatrudnionych, niezależnie od tego, czy zdajÄ… sobie z tego sprawÄ™ czy nie – w pewnym stopniu uczestniczy w różnych formach sprzedaży. Każda osoba majÄ…ca kontakt z osobami z zewnÄ…trz organizacji jest zaangażowana w rodzaj relacji z klientami. UmiejÄ™tność negocjacji przydaje siÄ™ nie tylko w pracy. Każdy z nas codziennie negocjuje, czy tego chce, czy nie, gdyż negocjacje sÄ… sposobem uzyskania od innych tego, na czym nam zależy. |
|||||
